土地探しで不動産業者の選び方と優秀な営業マンを引き寄せるコツ！

マイホームの土地探しでは、「もっと良い土地があるかもしれない」「条件に合う土地が見つからない」「後悔したくない」と誰もが悩むものです。

土地情報については、複数の不動産業者から同じ土地を紹介されることがあり、実際、不動産会社が扱う情報の約8割は業界内で共有されています。しかし、不動産会社により、共有していない土地情報を持っていることも多々あります。

このため、複数の不動産会社に相談することで、より良い情報に巡り合う確率が高まります。特に、条件が厳しい土地探しの場合、複数の会社に依頼することが重要です。探している地域に店舗を構える不動産会社が、理想的な土地を見つけてくれる可能性もあります。

そして、不動産会社選び以上に重要なのが、営業担当者の存在です。マイホーム計画の大半の決定は、自分と営業担当者の間で行われるため、誰もが信頼できる優れた担当者に出会い、熱心なサポートを受けたいと願うでしょう。

ただし、残念ながら多くの場合、私たちは営業担当者を選ぶことができません。担当者はタイミング次第で自動的に割り当てられることが一般的で、「運任せではないか？」と思うこともあるかもしれません。

しかし、私の15年間の不動産業界での経験から言えることは、優れた担当者を引き寄せるためのアプローチがあるということです。さらに、あなたと担当者の関わり方次第では、担当者がより優れたプロフェッショナルとして成長することもあります。

この記事では、不動産会社の選び方、優れた担当者を引き寄せる方法、そして担当者との関わり方について詳しく解説していきます。

不動産会社の選び方

不動産会社を選ぶ際に、大手企業やテレビCMなどでよく目にする会社に安心感を求める方も多いでしょう。もちろん、安心感は非常に重要な要素です。しかし、たとえ大手企業であっても、「相性が合わない」「知識が不十分」「やる気が感じられない」営業担当者に当たることもあります。

このような場合は、明らかに信頼できない会社や不安を感じる会社を除けば、会社自体よりも営業担当者が重要です。

まずは自分が希望する土地情報を持っているかどうかが第一ですが、気になる土地情報をインターネットで見つけて、その会社に問い合わせをしたとします。しかし、他の人に先を越されることもあれば、検討した結果、購入を見送ることもあります。

目的の土地が何らかの理由により見送ることになっても、営業担当者が親身になり土地を探し続けてくれるかどうかが重要な判断基準となります。

特に、希望条件に対して土地の情報が少ない状況においては、営業マンの行動力次第で土地が見つかるかどうかの可能性が異なります。

仕事や家事育児の合間に、複数の業者とやり取りするのは大変な作業です。しかし、限られた予算や条件の中で最良の情報を手に入れるには、問い合わせ窓口を広げ、その中でも熱心に協力してくれる優秀な担当者を見つけることが大切です。

優秀な営業担当者とは、どんな人物なのか？

そもそも、マイホーム建築の土地探しにおいて、優秀な営業担当者とはどんな人物なのでしょうか？

例えば、施工会社であれば、間取りの考案や金融機関の特徴や手続き、工事の工程やスケジュール管理、設備やランニングコストの知識など、様々な経験や知識が必要になります。これまでに、多くの成功や失敗を経験してきたベテラン営業マンの方が、スムーズに計画を進めることができる傾向があります。

しかし、土地探しにおいてはベテランが良いとは限りません。特に条件が困難なほど、土地探しに必要なのはモチベーションと行動力です。もちろん、基本的な知識や提案力も重要ですが、３年ほどの実務経験があれば十分安心できます。

土地を探す不動産会社の営業担当者は、希望条件に近い土地情報を探し出す役割を担い、最終的な決定は、施工会社との商談を行いマイホームの建築主が判断します。

理想的な土地情報が見つかれば、その土地で希望の住宅を建てるため図面作成が行われます。その段階で、施工会社から問題点や懸念事項が指摘されることもあります。

そして、困難な状況における土地探しにおいて、営業担当者のモチベーションや行動力を上げるためには、営業担当者から好意的な感情を持ってもらうことが非常に大切です。

営業担当者のモチベーションや行動力を上げる重要性

不動産会社の営業マンは、頑張っても頑張らなくても仲介手数料の上限が決まっています。また、頑張ったからと言って必ず契約に結び付く保証もありません。提案していた案件を、他の不動産会社を通して契約されてしまうことも現実的にあります。

営業マンの社内評価は基本的に売り上げで決まります。土地や建物に関わらず、提案できる案件が豊富で契約率の高いお客様に時間を掛けた方が成績に繋がりやすく、その結果が社内の評価や給与に繋がります。条件が厳しく、提案できる情報量が少ないときには「見つかるかどうかわからない…」「契約に結び付かないのでは？」と感じてしまうのが現実です。

しかし、そんな中でも好意的な感情を抱くお客様に対しては、見返りを求めずに必死に探してくれる営業マンは存在します。最悪の場合、契約にならなくても構わないとの思いで親身になってくれます。

モチベーションが高い営業マンと、低い営業マンでは、土地探しにおいて以下のような行動の違いがあります。

もちろん、全ての営業マンに共通する訳ではありませんが、土地を見つけたいと強く思う営業マンと、そうではない営業マンでは、行動に明確な差が出る傾向があります。どちらが成果を上げる可能性が高いかは明確です。

それでは、営業担当者が好意的な感情を抱くのはどんな人なのか？
以下で具体的に解説していきます。

営業マンはどんな人に好意的な感情を抱くのか？

営業マンに対して、相性や価値観が合わず、苦手だと感じることもあると思います。しかし、こちらが営業担当者にそのような感情を抱いている場合、相手からも好意的に接してもらうことは難しくなる可能性があります。

営業担当者の良い面を見つけて、こちらから好意を示すことが重要です。基本的には、相手に寄り添う姿勢が大切です。どうしても苦手なタイプで、その会社に執着する理由がなければ他の会社を検討しても良いかも知れません。

以下では、好意的な印象を与える具体的なポイントを紹介します。

営業マンに好かれるポイント

営業マンに好かれるためには、以下のポイントを意識して良好な関係性を築きましょう。

問い合わせの際のメールフォームや不動産会社への訪問時に提供されるアンケートには、きちんと情報を記入しましょう。個人情報を過度に隠すと、「距離を置きたい」「営業されたくない」と伝えているような印象を与えてしまいます。

また、嘘をつくことは極力避けましょう。営業マンは嘘や曖昧な発言に敏感です。嘘を見抜かれても、すぐに指摘されることは基本的にありませんが、営業マンは嘘やごまかしに気づいているかもしれません。

さらに、営業担当者の話や考えに耳を傾けることを心がけましょう。営業マンは、頼られていると感じたり、自分の話に興味を持ってもらえると好感を抱きます。あなたが営業担当者に興味を持っていることが伝われば、彼らも自然と好意的な感情を抱くことがあります。

また、はじめての問い合わせなど、不動産会社との最初の接触は営業担当者が決まる重要なタイミングです。

以下では、優れた営業担当者を引き寄せるアプローチ方法を解説します。

優れた営業担当者を引き寄せるアプローチ方法

不動産会社との最初の接触は、営業担当者を決める重要な段階です。電話やメール、直接訪問などの方法がありますが、ここではメールでの問い合わせフォームを使うケースを紹介します。

メールで問い合わせを行い、最終的には営業担当者との面談で好印象を与えることが目標です。優れた担当者を引き寄せるためには、不動産会社の問い合わせ対応の仕組みを理解することが大切です。

それでは、具体的なアプローチ方法と問い合わせの仕組みについて解説していきます。

なぜ、問い合わせフォームなのか？

問い合わせフォームを利用する理由は、問い合わせを受けた不動産会社の店舗責任者が、営業担当者を任命する傾向があるからです。問い合わせの内容次第で、優秀な営業担当者が任命される可能性を上げることができます。

後述で解説しますが、電話や予約なしの訪問では、運任せで担当者が決定してしまう可能性が高くなります。

問い合わせフォームとは、不動産会社の自社ウェブサイトや不動産ポータルサイトなどがあります。多くの場合は、不動産ポータルサイトから気になる土地情報について問い合わせを行うことが一般的です。

不動産会社は、ポータルサイト運営会社に利用料を支払い、不動産広告を掲載しています。したがって、ポータルサイトからの問い合わせは非常に重要な１件です。

問い合わせフォームを利用して、問い合わせをした後の一般的な流れは以下の通りです。

これまでに説明した問い合わせの流れは、全ての業者に共通するものではありません。 会社や店舗によって考え方が異なる場合もあります。 しかし、不動産業界に限らず営業会社では一般的にこのような流れが多いと言えますし、私のこれまでの経験でも同様の傾向があります。

問い合わせの内容については、以下で詳しく説明していきます。

どんな問い合わせ内容が良いのか？

優秀な営業担当者を任命してもらう可能性を上げるためには、「契約率が高いお客様」と感じてもらうことが必要です。

「このお客様は真剣に考えている」「絶対にどこかで契約するだろう」と思わせることが重要です。

不動産会社の営業マンは地域や会社によって異なりますが、月に数十件の問い合わせに対応しています。内容が薄いと感じる問い合わせには、どんなに丁寧に対応しても、返信や来店につながりにくい傾向があります。

そのため、内容が薄いと感じる問い合わせをすると、優先順位が下がってしまう可能性があります。契約確率が低いと感じる問い合わせには、新人や経験が浅い営業担当者を任命する可能性が上がりますし、担当になった営業マンのモチベーションも下がります。

問い合わせの内容が薄いと感じる具体的な例は以下になります。

メールや電話など、必要以上に営業を受けたくないと考える人も多いと思います。

しかし、本当に探したいのなら、契約率が低いと感じられる問い合わせをするメリットは全くありません。土地情報に出会えるチャンスや、優秀な営業マンに出会えるチャンスを遠ざけているとも言えます。

営業されることを覚悟して問い合わせをした方が、確実にチャンスが広がります。

好印象を与える問い合わせ内容

メールの問い合わせで好印象を与えるには、「契約確率が高い」「来店の可能性がある」と思わせることです。

以下は、問い合わせ内容に対する具体的な対策です。

問い合わせフォームには必ず電話番号の入力欄があります。連絡手段としてメールを指定しても問題ありませんが、電話番号はできる限り入力しましょう。任意の項目であっても重要です。

希望の入居時期が１年後や２年後の場合でも、状況によっては前倒しできる柔軟さが望ましいです。特に不動産情報は常に変動するため、将来に現在の情報が残っているかは不確かです。

問い合わせの際は、目的の土地情報だけでなく、条件や希望も伝えましょう。条件が不明確だと「この土地がなければ他に興味はない」と受け取られかねません。また、土地探しの経緯や現状を簡単に説明するのも効果的です。

さらに、来店する意思があると認識してらうことも効果的です。優秀な営業マンは忙しいため、日程に可能な範囲で選択肢を与えると、よりスムーズに話を進められます。営業担当者と面談して良い印象を与えることが大切です。

本気でマイホーム計画を進めるのであれば、問い合わせ内容を具体的にし、営業される覚悟を持ちましょう。

電話問い合わせや予約なしの直接訪問のケース

電話や予約なしでの直接訪問は、ほとんどの場合、運に頼ることになります。通常、不動産会社では電話対応した営業マンがそのまま担当者になるからです。これは多くの不動産会社で見られる慣例です。

同様に、予約なしで直接訪問した場合も、その時に予定が空いている営業マンが対応することが多いでしょう。

ただし、優秀な営業マンほど忙しいのが現実です。彼らは他のお客様対応や金融機関との打ち合わせ、土地の調査、役所での確認作業など、外出が多くなります。

こうした事情を踏まえると、電話や予約なしの訪問では、優秀な営業マンに当たる確率は運次第になりやすいと言えます。

マイホーム計画を成功させるポイント！

これまでに、土地探しをする際の不動産業者の選び方や、優秀な営業マンを引き寄せる方法について解説しました。

マイホーム建築を計画する多くの人が、営業されることへの不安や懸念を抱えていることだと思います。「断ることが苦手」「そもそも内向的」など、理由はさまざまだと思います。

しかし、土地探しや住宅メーカー選びは、複数の業者や営業マンを比較しながら検討することで、後に後悔する可能性を下げることができます。比較することで知らない情報に出会えるチャンスがありますし、色々な提案を聞くことでメリットやデメリットにも気付くことができます。

住宅購入で後悔する理由はさまざまですが、原因は「知らなかった」「気付かなかった」がほとんどです。仕事や家事育児で忙しい中での住宅選びはとても大変な作業ですが、しっかりと比較して慎重に判断するようにしましょう。

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以下では、資料請求サイトの特徴を比較しています。利用を検討されている方は、ぜひ参考にして下さい。

世帯年収から住宅ローンの返済額を決める際には、長期的に収入が維持できるかどうかを慎重に判断する必要があります。共働きの収入を１００％見込んだ計画を立ててしまうと、年収が維持できない状況では生活の立て直しのハードルが高くなります。

また、住宅ローンは少しの金利差で利息が大きく変わります。金利や団信の内容をしっかりと比較して選択することが重要です。

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最後に、マイホームの維持費はしっかりと把握して予算を組むようにしましょう。維持費の試算が甘いと、住宅ローンの返済負担が大きくなることに繋がります。