ハウスメーカー営業マンの本音【家づくりに失敗する人の特徴】

「営業マンの本音がわかれば、家づくりはもっとスムーズに進む」そう思ったことはありませんか？

ハウスメーカーの営業マンも人間です。対応を変える「本音」や「裏側」があり、知らずに接してしまうと損をすることもあります。担当営業マンのスキルや人柄、対応力次第で、家づくりの満足度は大きく左右されます。

家づくりにおいて、ハウスメーカー選びに匹敵する重要なポイントは以下の2つです。

• 優秀な営業マンに担当してもらうこと
• 営業マンとの信頼関係

この記事では、現場経験者だからこそ知る「営業マンのリアルな本音」と、そこから見えてくる失敗するお客さんの特徴、そして信頼される顧客になるためのポイントをお伝えします。

営業担当者の重要性と付き合い方

家づくりにおいて「誰に担当してもらうか」は、ハウスメーカー選びに匹敵するほど重要な要素です。同じハウスメーカーでも、担当者次第で満足度は大きく異なる可能性があります。

なぜなら、間取りの考案や家づくりのアイデアは、担当者のスキルや経験値が大きく影響します。さらに、施工ミスや近隣トラブルなど、何らかのトラブルが起きた場合も問題解決に立ち向かうのは営業担当者です。

そのお客様は、とても性格が良くて信頼できる施主でした。トラブルに対して、施主に譲歩してもらうことはできたかも知れませんが、信頼して頼りにしてくれる施主を裏切るような行為ができなかったのです。

家づくりをスムーズに進めて満足度を高めるには、以下の2点が重要です。

仕事とはいえ、営業マンも普通の人間です。担当者から好意的な印象を持たれることで、営業マンのモチベーションが高くなり、提案や計画進行のパフォーマンスが向上します。信頼を得ることは、はっきり言ってメリットしかありません。

営業マンは単なる契約係ではなく、資金計画・土地探し・設計・施工部門との調整など、多くの場面で施主の味方にもなれば、逆にトラブルの火種にもなり得ます。

そのため、「営業マン選び」も、家づくりの一部として慎重に向き合うべきポイントなのです。

優秀な営業担当者を引き寄せる方法

営業担当者は、基本的にハウスメーカーとの初回接触時に決定します。
例えば、以下のようなタイミングです。

• 展示場に事業所に直接訪問する
• 展示場や事業所に電話で問い合わせる
• 公式サイトより予約や資料請求をする
• 一括資料請求サービスを利用する
• 住宅アドバイザーから紹介を受ける

展示場に「ふらっと直接訪問する」ことや、「電話で問い合わせる」ことは避ける方が良いです。なぜなら、優秀な営業担当者を引き寄せる観点では、あまりにも運任せだからです。展示場で待機している営業マンは、新人や経験が浅いことも少なくありません。また、電話に対応する営業マンにも同じことが言えます。

優秀な営業マンは、打合せや資料準備・行政調査など多くの仕事を抱えているため、接客要員として待機している割合が少なくなります。特に住宅展示場は、大勢の契約にならない人が来場します。「検討度合いが低い」来場者にうんざりしている営業マンもいるため、やる気が感じられない接客にがっかりする原因となります。

ほとんどの人は、初回の接客で担当者に不満を感じても、「担当者を変えてください」とは言えません。結果的に、そのハウスメーカーを候補から外してしまう要因になります。

ハウスメーカーと初回接触する際は、以下の方法から選択するようにしましょう。

公式サイト・一括資料請求サイトから予約や資料請求をする

インターネットを経由して問い合わせするメリットは、「検討度合いを伝えられる」ことです。一般的に、問い合わせを受けたハウスメーカーは、問い合わせ内容を元に担当者を決定しています。

問い合わせの流れは以下になります。

家づくりを検討する多くのユーザーは、基本的に「営業されたくない」という気持ちを持っています。しかし、複数のハウスメーカーを比較検討して満足度の高い家づくりをするためには、営業行為を避けることはできません。

実際に、内容の薄い問い合わせは、返信率や来場率が低い傾向があります。また、そのような問い合わせは、決して少なくありません。

中途半端な問い合わせは、優秀な担当者を遠ざける可能性や、任命された営業マンのモチベーションを下げる可能性があります。営業される覚悟を決めることが、成功への近道になります。

住宅アドバイザーから紹介を受ける

住宅アドバイザーへの相談窓口は、「スーモカウンター」や「LIFULL HOME’S 住まいの窓口 」などがあります。

相談窓口のメリットは、住宅アドバイザーに家づくりや予算の相談が可能で、建築会社の情報も提供してくれる点です。どちらのサービスも「営業行為はしません」とされており、相談した結果、建築会社の紹介を受けなかった場合は無駄な営業行為を受けることがありません。

ただし、建築会社の紹介を受ける場合は、しっかり検討していることを住宅アドバイザーに伝えて、「できるだけ優秀な担当者を付けて欲しい」と一言添えておきましょう。※ご希望に添えない場合もございます

建築会社の立場からも、住宅アドバイザーを通すことで、検討段階が進んでいる印象を与えることができます。

スーモカウンターは「完成あんしん保証」が付いています。倒産時などの損害を保証してくれる保険です。

担当者との信頼関係が最も大切

スキルや経験値のある営業マンが、必ず信頼できる担当者とは限りません。

• 契約後の対応が変わった
• トラブルの際に対応が悪くなった
• 引渡し後は対応が悪くなった

上記のように、ネガティブな評価をする住宅購入者は一定数います。明らかに信頼できない担当者もいれば、優秀で親身な営業担当者だと思っても、最後の最後まで見抜けない場合もあるということです。

「それでは、どうすればよいのか？」

それは、担当者と関係値を深めて、互いに「信頼関係を築く」ことです。もちろん、担当者任せに100％の信頼を寄せては、悪い営業マンに利用されてしまうので注意は必要です。営業マンの「大切にしたい存在」になることで、提案の質やトラブル時の対応など、パフォーマンスは必ず高くなります。

この業界では、営業担当者の不誠実な対応にネガティブな意見もありますが、一方で不誠実なお客様も大勢います。営業マンも人間ですから、誠実なお客様には、誠実な姿勢で応えたくなるものです。「このお客様のために頑張ろう」という気持ちを生み出します。

結果として、丁寧な対応や、通常なら出しにくい情報・提案を引き出しやすくなります。

営業担当者から信頼を得るための心得

信頼を得るためには、前提条件として担当者に好かれることが大切です。そして好かれるためには、自身から担当者に対して好意的な印象を持つことが第一のステップです。

人それぞれ価値観や相性は異なり、全てにおいて完璧な営業マンは多くはありません。営業マンの良いところを探して、こちらから歩み寄るくらいの意識で接するようにしましょう。

まず、人として最低限のマナーは守りましょう。「こっちは客だぞ！」というスタンスでは、営業マンもやる気になりません。

そして、他社の検討状況や商品に関する評価など、できるだけ嘘は付かないことです。営業マンは、嘘だと察しても「嘘だ！」と指摘することはありませんが、信頼を失っていきます。

また、営業マンは「契約を取ることが目的」ということを理解しておきましょう。「固定給をもらっているんだから当たり前」のようなスタンスでは、関わりたくないと思われます。他にも見込客はいるため、面倒な人に時間を掛けるなら、他の見込客に時間を掛けたいと考えるのが普通です。

営業の仕事は「100」か「0」で、契約なしでは評価されません。歩合給が貰えないだけでなく、固定給が下がることやボーナスが貰えない会社もあるでしょう。営業マンは、綺麗ごとを言ったところで、結果を出さなければ社員としての立場も失うことだってあるのです。

マナーを守りながら信頼関係を築き、「担当者を頼りにしている姿勢」で商談を進めていきましょう。期待に応えたいと考えるのが営業マンの本能です。

ハウスメーカー営業マンの本音とは？

表面上は丁寧で親切な営業マンでも、内心では別のことを思っていることもあります。ここでは、彼らがどんなことを考えているか、実際の経験やこれまでに見てきた営業マンの傾向を基に、営業マンの本音を紹介します。

早く契約してほしいと思っている

営業マンは数字で評価される仕事です。毎月の「契約数」や「着工・完工」が成績に直結します。そのため、多くの営業マンは「できるだけ早く契約してもらいたい」と思っています。

ただし、焦って契約を迫ってくる営業マンばかりではありません。優秀な営業は「納得してもらった上で契約を結ぶ」ことの重要性も理解しています。後から起こるトラブルの対処は、メンタル的にも時間的にも営業活動に影響を与えます。

また、集客力のある大手ハウスメーカーでは、年間の契約数が15棟以上になることも珍しくありません。顧客対応から新規契約案件まで、営業マンの仕事は多岐にわたり忙しい日々を送っています。一人の顧客に時間を掛け過ぎては、他の顧客や成績に影響を与えてしまいます。

お客様によって対応を変えている

「平等に対応してほしい」と思うのが当然ですが、営業マンも人間です。正直なところ、お客様の態度や温度感によって接し方を変えることがあります。

例えば、明らかに買う気がない人や、値引きばかり要求してくる人に対しては、優先順位が下がりがちです。一方で、前向きに検討してくれるお客様や、信頼関係を築ける方には自然と熱が入ります。

優先するのは「人柄のいいお客様」

同じ条件であれば、営業マンは「人柄の良いお客様」を優先します。素直で礼儀正しく、信頼関係を築こうとするお客様には「この人のために頑張りたい」と思うものです。

逆に、常に疑ってかかる・高圧的な態度・マウントを取る・優柔不断など…そんなお客様は、どうしても対応が後回しになります。営業マンも感情を持つ人間であることを意識しておくと良い関係が築けます。

家づくりに失敗する人の５つの特徴

建築業界で多くの相談者と向き合ってきた営業マンの立場から見ると、「この人は失敗しやすいな」と感じる共通点があります。以下の特徴に当てはまっていないか、ぜひご自身を振り返りながらご覧ください。

1. 担当者の重要性を理解していない

冒頭でも解説したように、予約なしで急に展示場に行ってしまうと、担当者に恵まれる可能性が低くなります。

家づくりは、選択肢や工程が複雑で、現場作業員も含めて完成までに多くの人達が関わります。どちらかと言うと、完成までに何らかの問題やトラブルが起こる可能性の方が高いのです。営業担当者は、施主と企業の間で全ての窓口となります。営業担当者には、一定のスキルと経験、そして信頼関係が必要です。

ただし、家づくりに知識が豊富な方や、精神的な余裕のある方は例外的な選択肢もありです。新人の営業マンでも、スキルを求めてはいけませんが、誠実で一生懸命に考えてくれる担当者はいます。

2. 情報収集を怠る

思い付きや気付きには限界があり、情報や知識がなければ失敗や後悔に繋がる可能性が高くなります。後から営業担当者やハウスメーカーの所為にしたところで、現実的には何も解説しません。後悔だけが残ります。

住宅に関する情報は、インターネットやSNS上にあふれています。他の人が経験した失敗談やアイデアを参考にしながら、希望や優先順位を整理しておきましょう。

3. 営業トークを鵜呑みにする

どんなに信頼できると感じても、営業トークを100％そのまま信じ込んでしまうのは危険です。人間ですから、間違いや勘違い、ミスすることもあります。前述で解説したように、自身でもしっかりと情報収集や再確認するようにしましょう。

また、何らかの不安や心配がある場合は、「まぁ、さすがに大丈夫だろう」と考えずに、話題を掘り下げて担当者に相談するようにして下さい。営業マンは、何らかのデメリットや懸念点に関して、全て指摘してくれるとは限りません。

回答を求められると嘘は言えないが、「聞かれなければデメリットを伝えない」という可能性もあります。

4. ネガティブで優柔不断

慎重になるのは当然ですが、いつまでも決めきれないお客様は、時間だけが掛かり営業マンも疲れてしまうことがあります。

土地選びを見送って後悔したり、間取りや仕様が決められず、悩み疲れて購買意欲が下がることさえあります。家づくりには、予算やエリアの特性、法的な制限などもあり、妥協が必要になることもあります。

完璧を求め過ぎると思い通りに計画が進まず、何を優先したらよいのか分からなくなってしまいます。

漠然とした悩みや不安があれば、何かに書き出して一つづつ掘り下げていきましょう。頭の中や感情を整理していけば、意外と大した問題ではないこともよくあります。

5. 自分の希望をうまく伝えられない

「なんとなくモヤモヤする」「いい感じの家がいい」など、ふんわりとした希望しか伝えられない方は、営業マンも困ってしまいます。

「どんな暮らしがしたいか」「優先したいことは何か」といった、暮らしのイメージを共有する努力は大切です。うまく言葉にできなくても、画像や雑誌の切り抜きなどで伝えるだけでも、打ち合わせの質はぐっと向上します。

6. 複数のハウスメーカーを比較しない人

家をたてるなら「絶対にここに決めている！」という例外的なケースもありますが、基本的には複数のハウスメーカーを比較するようにしましょう。

複数のハウスメーカーと商談をすることは、商品を比較できるだけでなく、営業マンのスキルや信頼度を図ることができます。さらに、複数の営業マンとやり取りすることは、あらたな気付きやアイデアを見つけるきっかけになります。

住宅購入で後悔する理由はさまざまですが、原因は「知らなかった」「気付かなかった」の2つです。

営業マンの見極め方「良い営業」と「要注意営業」の違い

ハウスメーカーで家を建てる際、「どの営業マンに当たるか」は、その後の家づくりを大きく左右します。
実際、同じ会社でも営業担当者によって対応の質や提案力は大きく異なります。ここでは、信頼できる営業マンの特徴と、注意すべき営業マンのサインを具体的に解説します。

営業マンに対するよくある質問

以下では、担当営業マンに対するよくある疑問を解説していきます。

若い営業マンは頼りないですか？

年齢だけで判断するのはもったいないです。誠実な営業マンであれば、経験3年以上あれば問題ないです。
若手営業マンの中には、フットワークが軽く、最新の住宅トレンドに詳しい人も多くいます。

大切なのは、一定のスキルや経験と誠実さです。年齢ではなく「どれだけ真摯に対応してくれるか」を見るようにしましょう。

休日に連絡してもいいですか？

これは担当者により異なります。「気にしない」と言ってくれる営業マンも多いですが、家族が居たりプライベートの時間を重視している人には、一定の配慮も必要です。

ただし、急を要する場合や連絡が遅れることで担当者にデメリットがある場合は、遠慮なく連絡しましょう。状況に合わせて電話とメールを使い分けるようにして下さい。

営業が間取りを提案するのは普通ですか？

多くのハウスメーカーでは、営業がヒアリングをもとに仮の間取りを作成することがあります。
ただし、それはあくまで「提案のたたき台」です。最終的な設計は、建築士や設計担当が行うのが一般的です。

相見積もりってやってもいいの？

むしろ複数社の見積もりを取ることで、価格や提案内容の比較がしやすくなり、納得感のある契約につながります。

ただし、相見積もりをする際は以下の点に注意しましょう。

• 相手に「比較している」と事前に伝える
• 値引き目的だけで行わない

誠実に対応すれば、営業マンも真摯に対応してくれるはずです。

まとめ：営業マンの本音を知れば、家づくりは必ず成功に近づく

家づくりで成功する人の多くは、営業マンとの関係性を大切にしているという共通点があります。営業マンから好かれることで、担当者のパフォーマンスが向上して満足度も高くなります。

家づくりは、短期間で終わるものではありません。営業マンはあなたのパートナーとして、時に悩み、時に提案しながら家づくりを支えてくれる存在です。資金計画から土地探し、設計、施工の調整まで、家づくりのあらゆるシーンで関わります。トラブル発生時に最前線で動くのも営業マンです。

営業マンの提案力や対応力を引き出すには、「この人のために頑張りたい」と思わせる信頼関係の構築が必要です。お互いを尊重し、誠実にやり取りを重ねることで、より質の高いサポートを受けることができます。

そしてその第一歩が、問い合わせ時の工夫です。「検討度の高さ」「常識的で丁寧な印象」「具体的な要望」を伝えることで、店舗責任者が優秀な営業マンを任命してくれる可能性が高まります。

営業マンの本音を知り、信頼関係を築くことができれば、理想の家はぐっと近づきます。
「どの会社を選ぶか」だけでなく、「誰と進めるか」を意識して、ぜひ後悔のない家づくりを目指してください。