施工会社や不動産会社の営業担当者は、極めて重要な役割を果たします。マイホーム建築においては、計画の段階から完成・引き渡しまで、数々の選択を行う必要があります。実際に、ほとんどの重要な決定事項は、営業担当者との協力によって進められます。マイホーム建築計画が成功するかどうかは、営業マンのサポートにかかっていると言っても過言ではありません。彼らの存在は、一般的に考えられている以上に大きなものです。
そのため、誰しもが少しでも優れた営業マンにサポートしてほしいと願っています。
ただし、営業担当者を自分で選ぶことはできません。そのような会社がどこかに存在しているかも知れませんが、通常はタイミングや状況によって自動的に営業担当者が割り当てられます。このような仕組みから、営業担当者の選択は運に左右されるような印象を受けるかもしれませんが、優れた営業担当者を引き寄せる方法が存在します。
土地探しにおいても、【不動産会社の優秀な営業担当者を引き寄せる方法】について別の記事で解説していますので、そちらもご参考にしてください。
営業担当者の重要性
施工会社の営業担当者は、不動産会社の営業担当者以上に多岐にわたる知識と経験を要します。
たとえば、不動産会社の営業担当者が土地を探す際には、希望条件に適した土地を探すモチベーションや、様々な同業他社に情報を依頼する行動力が求められます。 『条件に合う土地が見つからない』『妥協が必要』などの問題はよく起こりますが、基本的には形ある既存の物件を探していく作業になります。
一方で、施工会社の営業担当者は、これまでの経験や知識を活かして、空白の状態から住宅建築の計画を推進しています。 特に、建物の規模や間取りの立案においては、優れた営業担当者が過去の成功と失敗から学んだ経験を最大限に活用します。 豊富な経験から多彩な知識を有し、多様な問題に対処する解決策を提供します。
営業担当者の業務内容
一般的な施工会社の営業担当者の業務は次のとおりです。
- 希望条件の立案
- 土地の捜索（不動産会社にも依頼できる）
- 間取りや建物の計画
- 設備や建具などの材料の計画
- 金融機関の探索
- 火災保険の手配
- 工事や様々な手続きのスケジュール管理
- 現場や顧客のクレーム対応
社内の設計部や工事部と連携し、金融機関や保険会社からサポートを受けつつも、施工会社の営業担当者は多岐にわたる知識を必要とします。
優れた営業担当者の特徴
優れた営業担当者とは、相性や価値観なども関係するため一概に言い表せませんが、一般的には以下のような特徴があります。
注意深く聞く姿勢
優れた営業担当者は、会話の流れを中断させることなく、お客様の意見や希望を丁寧に受け止め、必要に応じて何度も質問を繰り返し、本質に迫ります。彼らは表面的な要望だけでなく、お客様の考えを理解し、柔軟な提案を行います。
明確な回答
経験豊富な営業担当者は、質問に対してはっきりとした回答を提供する傾向があります。彼らは、AかBの選択が必要な場合に、お客様の状況に応じてそれぞれの利点や欠点を明確に説明します。一方、経験の浅い営業担当者は、選択肢の先にある利点や欠点、または将来的に生じる可能性のある問題点に気づいていないことが多く、そのため抽象的な回答にとどまることがあります。
豊富な体験談
経験豊富な営業担当者は、商談や打ち合わせの際に多くの実体験や顧客のエピソードを共有します。彼らの実際の経験や顧客の体験談を聞くことで、潜在的な問題点に気づくことがよくあります。さらに、自身が担当した現場や多くの顧客と関わってきたことから、施工事例などの情報も豊富に持っています。必要であれば、自分が担当した顧客の建物を案内してくれる担当者も存在するでしょう。
速やかな確認作業とレスポンス
施工会社の営業担当者は、マイホーム計画の進行において、他の部署や金融機関など、さまざまな業者や関連機関との連絡役を務めます。たとえば、商談中に金融機関への確認が必要な場合、即座にその場で確認を行います。「次回の面談までに確認します」といった先送りの回答は少ないです。
社内での円滑な対応
施工会社の営業担当者は、社内で他の部署との連携を密に取ることが重要です。図面の修正や顧客の希望に基づいた施工の可能性を確認するために、他の部署のスタッフと連携し合う必要があります。優秀な営業担当者は、これまでさまざまな契約案件や商談案件を担当してきた経験から、社内の設計部や工事部など他の部署と親密な関係を築いています。そのため、社内での連携も円滑に進めることができます。
これらの特徴に留意しつつ、優れた担当者を見極めることが重要です。
以下では、優れた営業担当者を引き寄せる具体的な方法について解説します。
優れた営業担当者を引き寄せる具体的な方法
優れた営業担当者を引き寄せるためには、施工会社と最初に接触する瞬間が非常に重要です。
なぜなら、問い合わせや訪問などのはじめての接触が営業担当者が自動的に決定してしまう瞬間だからです。
メールでの問い合わせフォームは、施工会社のウェブサイトや、不動産系ポータルサイトなどから利用できます。
さらに、問い合わせの際に内容が非常に重要です。問い合わせの内容によって、優秀な営業担当者を引き寄せる確率が変わってきます。
以下では、メールでの問い合わせフォームの利用理由と、問い合わせ内容について詳しく解説します。
メールでの問い合わせフォームを活用しましょう！
以下に、問い合わせフォームから営業担当者が決まる一般的な流れを説明します。
問い合わせフォームを利用すると、該当の施工会社に問い合わせのメールが届きます。
施工会社の店舗責任者は問い合わせの内容を確認します。
店舗の責任者は、内容を確認した後にどの営業マンが適任か考え営業担当者を決定します。
※全ての業者に共通するものではありません。
担当者を任命された営業マンは、問い合わせ内容を確認して、お客様にメールや電話などで問い合わせの対応を行います。
上記は、問い合わせから営業担当者が決定するまでの一般的な流れです。
店舗に所属する営業担当者は、単に問い合わせのメールが届いたからと言って自由に担当者になったり、問い合わせに対応することはできません。重要なのは、店舗責任者が問い合わせ内容を確認した際に、「この問い合わせは、有望な顧客かもしれない」と感じることが大切です。
店舗責任者の主な目的は、店舗の売り上げを確保することです。契約の見込みが高いと判断される有望な顧客に対して、新人や低い実績の営業担当者を担当させる可能性は低く、むしろベテランや成績の良い営業担当者を割り当て、確実に契約に繋げたいと考えます。店舗責任者にとって有望な顧客は、店舗の売り上げ確保において非常に重要な存在です。
具体的には、以下のように認識してもらうことが大切です。
- 「このお客様は必ずどこかで建築するだろう」と感じさせる
- 具体的で検討度合いが高い内容と感じさせる
- 常識人で丁寧な対応だと感じさせる
このような内容の問い合わせに対して施工会社の責任者は、契約確率の高い有望な顧客を確実に契約に導きたいと考えます。
メール問い合わせでの注意点
これまでに、メール問い合わせの利用理由や店舗責任者の役割についてご説明しました。しかしながら、店舗責任者は外出などで不在になることもあり、問い合わせ時のタイミングによっては店舗に在籍している営業担当者が判断し、担当者を決定することもあります。
このような状況を踏まえると、店舗責任者が確実に在籍しているタイミングに問い合わせを行うのが適切です。
店舗責任者が在籍している可能性が高いタイミングは以下の通りです。
- 施工会社の営業開始時刻
- 施工会社の休日明けの営業開始時刻
特に大規模な会社では、営業開始時刻に朝礼などが行われることが多く、店舗責任者が不在である可能性は低いでしょう。また、休日明けの営業開始時刻は新しい週が始まる重要な時点であり、店舗責任者が不在である可能性は少ないです。
これらのポイントを考慮すると、営業終了時刻から営業開始時刻の間に問い合わせを行うことが、店舗責任者が内容を確認してもらえる機会を増やすことにつながるでしょう。
具体的な問い合わせ内容のポイントについては後述で詳しく説明しますので、参考にしてください。
電話で問い合わせるケース
電話で問い合わせをした場合、通常は最初に電話を受けた営業マンが担当する可能性が高くなります。
また、問い合わせ時に時間的な余裕のある営業担当者が対応することもあります。 営業会社では、一般的にこのような仕組みが多く存在します。 ただし、優秀な営業担当者を選ぶためには、あまりにも運に任せる方法となるかもしれません。
施工会社や住宅展示場に直接訪問するケース
施工会社や住宅展示場に訪問すると、必ず営業担当者が接近してくるでしょう。 彼らは来店時にアンケートの記入をお願いしたり、無難な営業トークで話しかけてくることが一般的です。ほとんどの場合、その時に対応した営業担当者が後続の営業担当者となります。
こちらも電話での問い合わせと同様に、運に任せた方法と言えます。
優秀な営業担当者に出会う確率を高めるためには、メールでの問い合わせフォームを活用することがおすすめです。
メールでの問い合わせ内容のポイント
問い合わせの内容が、有力な顧客だと感じてもらうためには、以下のようなことに注意してください。
常識ある丁寧な文章
メールでのやり取りでは相手の顔が見えないため、文章の内容が相手に与える印象を左右します。
一般的な常識を持って丁寧な文章で問い合わせをすることが大切です。
予算や希望は具体的にわかりやすく伝える
予算や希望条件については、具体的かつ分かりやすく伝えることが重要です。
時には、条件の優先順位や条件に対する理由などを伝えることで、施工会社がより具体的なイメージを持つことができます。さらに、詳細に情報を伝えることで、あなたの熱意や本気度がより明確に伝わります。
施工時期は遠過ぎない日程を組む
施工が遠い未来になると、あなたが有力な顧客であると見なされる可能性が低くなります。
計画の時期が早いほど好ましいですが、1年以上先の計画になると施工会社や営業担当者のモチベーションが低下することがあります。特に、注文住宅の場合、先の時期に計画が立てられると土地の確保が困難になり、施工会社にとって即時の契約に結びつく可能性が低くなります。
個人情報はしっかり伝える
特に住所や電話番号などの個人情報は、必ず記載してください。
施工会社は数多くの問い合わせを受けますが、問い合わせ内容が不十分であったり、個人情報が含まれていないケースも多く見受けられます。このようなケースでは、施工会社からのメール返信などの対応をしても、その後連絡が途絶えることがよくあります。営業担当者が問い合わせに返信を手間をかけても、その後お客様からの連絡が途絶えてしまうことが少なくありません。
来店の日時は、可能な範囲で選択肢を与える
優れた営業担当者は忙しく、予定が詰まっていることがよくあります。
特定の日時にこだわると、優秀な営業担当者が対応できない可能性がありますので、できるだけ選択肢を広げることが大切です。
具体的な問い合わせ内容を通じて、施工会社の責任者に有望な顧客と認識されることを目指しましょう。
マイホーム計画において、営業担当者の存在は非常に重要です。 ほとんどの決定事項は、自身と営業担当者との話し合いによって決まります。 成功も失敗も、営業担当者次第で大きく左右されることを忘れないでください。