ハウスメーカーで【優秀な担当者を引き寄せる】方法を解説

注文住宅で家づくりを成功させるためには、優秀で信頼できる営業担当者との出会いが何よりも重要です。

ハウスメーカーの営業担当者は、資金計画の提案から間取りの考案、スケジュールの管理まで、家づくりのすべてに関わります。

経験豊富な営業担当者なら、あなたの希望や悩みに的確に応え、最適な解決策を提示してくれるでしょう。本記事では、優れた営業担当者の特徴や、初回の問い合わせで優秀な担当者を引き寄せるためのコツを解説しています。

ハウスメーカー営業担当者の重要性

ハウスメーカーの営業担当者は、不動産会社の営業担当者以上に幅広い知識と経験が必要です。

不動産会社の営業担当者は、主にお客様の希望に合った土地を探し、他の業者にも情報を求めるなど、行動力とモチベーションが求められます。土地探しでは「条件に合う土地が見つからない」や「妥協が必要」といった課題がよく発生しますが、基本的には形のあるものを探す作業です。

一方で、ハウスメーカーの営業担当者は、ゼロから住宅の計画を進めるため、過去の経験や知識を活かしながら、建物の規模や間取りを提案します。経験豊富な担当者は、これまでの成功と失敗を踏まえ、幅広い知識で多様な問題に対処し、解決策を提供する必要があります。

実際に、注文住宅では、営業担当者とお客様のタッグにより、ほとんどのこと決めていきます。営業担当者の存在は想像以上に大きいものです。

営業担当者の業務内容

ハウスメーカー営業担当者の主な業務は以下になります。

社内の設計部や工事部と連携し、金融機関やファイナンシャルプランナーからもサポートを受けつつも、ハウスメーカーの営業担当者は多岐にわたる知識を必要とします。

優れた営業担当者の特徴

優れた営業担当者とは、相性や価値観なども関係するため一概に言い表せませんが、一般的には以下のような特徴があります。

これらの特徴に留意しつつ、優れた担当者を見極めることが重要です。

優れた営業担当者を引き寄せる２つのポイント

元営業マンである筆者の経験から、 優秀な営業担当者と出会うためには、以下の２つのポイントが重要です。

営業担当者が決まる仕組みを理解し、適切な方法でハウスメーカーと接触することで、 優秀な営業マンに担当してもらえる可能性が高くなります。

また、ハウスメーカー側に「この人は真剣に検討している」と認識されることで、 ベテランの営業マンが担当になる確率も上がります。

ハウスメーカーとの接触方法で担当者が決まる

ハウスメーカーと最初に接触するタイミングで、 営業担当者がほぼ自動的に決まることが多いです。

筆者がおすすめする接触方法と、避けたほうがよい接触方法を比較すると、以下のようになります。

おすすめする接触方法	おすすめしない接触方法
親族や友人から優秀な営業マンの紹介を受ける 特定の会社にインターネットから問い合わせをする カタログ請求の無料サービスを利用する 住宅アドバイザーに無料相談する	予約なしで住宅展示場に訪問する 予約なしでハウスメーカーに訪問する 電話で問い合わせをする

「おすすめしない接触方法」を選ぶと、 経験が浅い営業マンや、たまたま手が空いていた営業マンが担当になる可能性が高くなります。

おすすめしない接触方法

優秀な営業マンは、「契約案件」「着工案件」「商談中の案件」を多く抱えており、 予定が詰まっていることが一般的です。そのため、 急なお客様には対応できないことが多く、結果的にその場で手が空いている営業マンが担当になるという傾向があります。

筆者自身も、新人時代は待機要員であり、担当するお客様のほとんどが直接来店した方や、電話で問い合わせをした方でした。

また、インターネットからの問い合わせは、経験豊富な営業マンに任されることが多かったため、 ベテランに担当してもらいやすい手段を選ぶことが重要です。

おすすめする接触方法

以下に、問い合わせフォームから営業担当者が決まる一般的な流れを説明します。

上記は、問い合わせから営業担当者が決定するまでの一般的な流れです。

店舗に所属する営業マンは、問い合わせのメールに対して自由に担当者になることは基本的にできません。優秀な営業マンを引き寄せる観点で重要なのは、店舗責任者が問い合わせ内容を確認したときに「この顧客は有望かもしれない」と感じさせることです。

店舗責任者の目的は、店舗の売上を確保することです。そのため、契約の見込みが高い顧客に対しては、新人や成績が低い営業担当者を割り当てることは少なく、むしろベテランや実績のある営業担当者を担当にして、滞りなく契約に繋げてほしいと考えます。

具体的には、以下のような印象を与えることが大切です。

このような内容の問い合わせに対して、ハウスメーカーの店舗責任者は、契約確率の高い有望な顧客を確実に契約に導きたいと考えます。

家づくりを検討する多くのユーザーは、基本的に「営業されたくない」という気持ちを持っています。しかし、複数のハウスメーカーを比較検討して満足度の高い家づくりをするためには、営業行為を避けることはできません。

「営業されたくない」という気持ちは、場合によって「検討度合いが低い」と感じてしまう問い合わせ内容に繋がります。優秀な営業マンを遠ざけてしまう可能性があるため注意が必要です。

優秀な営業担当者を引き寄せる【問い合わせ内容のポイント】

問い合わせの内容が、有力な顧客だと感じてもらうためには、以下のようなことに注意してください。

優秀な営業マンに担当してもらうためには、具体的な問い合わせ内容を通じて、ハウスメーカーの責任者に有望な顧客と認識されることを目指しましょう。

ハウスメーカーや不動産系の営業マンには、苦手意識がある人も多いと思います。「強引な営業を受けたくない」「必要以上に連絡されたくない」「断りづらい」など、人によって色々な感情があると思います。

検討度合いが高いと認識されると、余計に「断りにくい」「営業を受けやす」と感じてしまうと思います。しかし、優秀な営業担当者は、検討度合いが高い顧客ほど大切に扱い、顧客のペースに寄り添います。

最終的な目標は、理想的なハウスメーカーと優秀な営業マンに出会い、満足できる家づくりをすることです。

「営業されたくない人」「検討度合いが低い人」と認識されると、優秀な営業担当者を遠ざけてしまう可能性があります。

マイホーム計画において、営業担当者の存在は非常に重要です。 ほとんどの決定事項は、自身と営業担当者との話し合いによって決まります。 成功も失敗も、営業担当者次第で大きく左右されることを忘れないでください。